Spa Quebec Magazine

Une gestion énergique de la vente au détail

Une gestion énergique de la vente au détail
par Leslie Lyon, This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it , www.spas2b.com, 1-519-585-0626

Amener le personnel de votre spa à réaliser des ventes fait partie des 3 plus grands défis rencontrés depuis des lustres dans le monde de affaires! D'une certaine façon, nous pensons que notre implication réduite nous prémunis toujours contre les attentes élevés...... Quoi??

Grâce à votre implication, la réalisation de ces 5 étapes vers une gestion énergique des ventes au détail vous assurera des résultats quantifiables impressionnants.

1. Découvrez: utilisez votre bon sens pour déterminer les facteurs influents.
•Qui - Au sein du personnel : qui ne vend pas? Au sein de la clientèle : qui n'achète pas? Classer les deux.
•Quoi - Vos articles les plus vendus sont : le plus grand nombre d'unités vendues (chiffre d'affaires) + le prix le plus élevé à l'unité + le prix à l'unité et la marge de profit brute les plus élevés (calcul : prix de vente à l'unité moins le coût à l'unité).
•Quand - Sachez à quels moments vos ventes sont les plus élevées : sur une base quotidienne, hebdomadaire, mensuelle et annuelle saisonnière
•Où - déterminez les secteurs où vos initiatives usuelles de ventes fonctionnent ou ne fonctionnent pas.
•Pourquoi - Pourquoi fonctionnent-elles ou ne fonctionnent-elles pas? (Offres désuettes? Prix trop élevés? Manque de visibilité? Formation inadéquate?)

2. Analysez les statistiques relatives à votre personnel aux catégories de clients.
•Statistiques relatives au personnel – commencez à saisir et à analyser chaque semaine et chaque mois l’indicateur de rendement clé des ventes réalisées par votre personnel au moyen du logiciel de gestion de votre spa. Par exemple, le nombre de ventes par heures réalisées par chacun de vos employés; le ratio de ventes par service; les ventes réussies par rapport aux rendez-vous programmés; la moyenne du prix de vente de billet; le nombre de ventes à l'unité par transaction avec client, etc.
•L'analyse de votre clientèle – déterminez qui achète. a) Maintenez les clients de première catégorie, « actifs/à vie », dans cette catégorie grâce à un programme de fidélisation. b) Élevez les clients de deuxième catégorie, dits « occasionnels », à la première catégorie grâce à des mesures incitatives. c) Élevez vos clients de dernière catégorie, dits « évasifs » en leur fournissant de l'information (et des cadeaux!).

3. Concevez une formation et un système de récompenses relatifs à cette nouvelle initiative de vente.
•Proposez 3 niveaux de programmes de formation pour le personnel : obligatoire, optionnel et suppléments autorisés.
•À votre plan de récompense, intégrez l’attribution gratuite de produits et des de services en tant que primes incitatives trimestrielles en fonction de la performance du personnel. Cela encouragera vos employés à expérimenter une plus grande variété de produits, et vous connaîtrez exactement le coût de vos ventes et de vos services internes de formation sur une base annuelle.
•Développez une feuille de classement que vos employés utiliseront chaque jour pour suivre de minute en minute la progression vers leurs objectifs personnels.
•Soyez sensible au succès. Planifiez de surveiller et de réduire au minimum le potentiel d'animosité du personnel en optant pour une échelle mobile des commissions, en divulguant discrètement les statistiques relatives aux membres du personnel, en favorisant avant tout une approche individuelle en matière de récompense, mais collective lorsque c’est judicieux. Prenez soins de demeurer flexible lorsque vous notez des baisses de performances

4. Déployez votre système informatique de production de rapport « At a Glance »
*Transformez vos résultats en feuille de calcul sur mesure affichant une colonne pour chaque IRC et une ligne pour chaque employé dans chaque département.
*Partagez avec votre personnel les facteurs influents énoncés ci-dessus afin qu'ils comprennent le besoin de changement.
•Présentez à chaque membre du personnel le nouveau système informatique de production de rapport :
*Révélez les résultats             ponctuels de chaque             employé et établissez de             nouveaux objectifs pour             chacun (indépendants ND)
*Présentez la nouvelle             feuille de classement du             personnel, la formation de             vente et le système de             récompenses,
*Avez-vous obtenu l'appui             de votre personnel?

5. Surveillez votre style de
gestion.
*Une gestion énergique des ventes au détail exige du personnel une compréhension de l'importance de leurs efforts dans la croissance de ce flux vital de rentrées secondaires ainsi que de la relation entre leurs résultats et leurs récompenses. Votre personnel doit se sentir en confiance et lucide, fier et professionnel, reconnu et apprécié!

Pensée du jour : j’adopterai davantage de méthodes qui fonctionnent et moins d’approches inefficaces.